Pengaruh Stimulus Pemasaran Dalam Keputusan Pembelian Tidak Direncanakan Konsumen

Stimulus di dalam situasi pembelian yang dialami konsumen mempunyai peran dalam pembelian yang tidak direncanakan konsumen. Ketika seorang konsumen sedang berjalan-jalan di suatu supermarket dan melihat potongan harga pada produk sepatu yang sebetulnya kurang diperlukan, seketika itu konsumen mempertimbangkan pembelian tersebut.

Besarnya ketertarikan konsumen pada potongan harga pada produk sepatu yang ada pada display mampu membangkitkan keinginan untuk mencoba sehingga terjadilah pembelian yang tidak direncanakan sebelumnya. Namun dapat saja niat yang muncul untuk mewujudkan pembelian yang tidak direncanakannya ini akan berubah karena konsumen mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya (keterlibatan) pada sepatu tersebut. Apabila kebutuhannya dirasakan tidak mendesak, nilai produk yang akan dibeli dirasakan rendah dan konsumen kurang tertarik untuk memilikinya, maka pembelian yang tidak direncanakannya sebelumnya tidak akan terjadi.

Salam sukses.
Semoga bermanfaat...

Pengaruh Keterlibatan (Involvement) Dalam Keputusan Pembelian Yang Tidak Direncanakan Konsumen

Peran keterlibatan konsumen memang unik karena setiap  konsumen dilingkupi berbagai macam faktor yang akan menentukan keterlibatannya.  Seperti artikel marketing sebelumnya yang mengulas keterlibatan konsumen, kali ini akan dikupas peran keterlibatan dalam keputusan pembelian yang tidak direncanakan konsumen. 

Bagi konsumen yang tidak begitu terlibat dalam pembelian suatu produk, merek apapun sebenarnya tidak menjadi permasalahan, yang penting tingkat kepuasan minimalnya terpenuhi. Sementara untuk produk lain yang memerlukan keterlibatan tinggi dalam memutuskan pembeliannya dapat saja terjadi pada kejadian serupa dimana konsumen menyaksikan adanya potongan harga sebuah jam tangan merek terkenal yang dipasang pada sebuah outlet di sebuah plasa. 

Lay out dimana jam tangan tersebut terpasang seketika itu mempengaruhi keinginannya untuk membeli meskipun tidak ada rencana sebelumnya, namun sebelum memutuskan pembeliannya, konsumen berpikir dahulu dengan membentuk kepercayaan terhadap merek, mengevaluasi merek dan memutuskan untuk melakukan pembelian. Apabila hasil pemikiran konsumen tersebut menghasilkan kepercayaan merek yang rendah dan penilaian merek yang tidak sesuai dengan keinginannya, maka pembelian yang tidak direncanakan sebelumnya tidak akan terjadi.

Atas dasar contoh tersebut nampak bahwa sebelum pembelian yang tidak direncanakan terjadi, konsumen mempertimbangkan terlebih dahulu kebutuhan, nilai dan ketertarikannya atau keterlibatan konsumen. Keterlibatan tinggi (high involvement) ataupun tingkat keterlibatan rendah (low involvement) nampaknya turut berperan dalam menentukan pengambilan keputusan pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen.

Sumber Keterlibatan Konsumen

Tingkat keterlibatan yang dialami konsumen menurut pakar marketing yaitu Peter dan Olsen dipengaruhi oleh 2 (dua) sumber yaitu relevansi pribadi-intrinsik dan situasional.

Relevansi pribadi-intrinsik (intrinsik self-relevant) mengacu pada pengetahuan yang dimiliki konsumen melalui pengalaman masa lalu terhadap suatu produk. Relevansi pribadi-intrinsik adalah fungsi ciri konsumen dan produk. Ciri konsumen yang utama adalah nilai dan tujuan hidup masyarakat. Ciri produk yang relevan adalah atribut produk dan konsekuensi fungsionalnya seperti manfaat atau risiko yang diperkirakan, ciri yang lain adalah situasi sosial dan komitmen waktu (misalnya, membeli kendaraan mengandung keterlibatan yang tinggi karena membutuhkan komitmen atas merek yang dipilih untuk waktu yang cukup panjang).

Relevansi pribadi-situasional (intrinsik self-relevant) ditentukan aspek lingkungan fisik dan sosial yang ada di sekitarnya konsumen yang akan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek terlihat secara pribadi relevan. Misalnya, seorang konsumen yang melihat promosi potongan harga 50% untuk sebuah kacamata merek terkenal di sebuah toko, maka ia dapat mengaktifkan pikirannya untuk memiliki kacamata tersebut.

Relevansi pribadi-intrinsik dan situasional selalu berkombinasi untuk menciptakan tingkat keterlibatan yang benar-benar dialami konsumen selama konsumen melakukan proses pengambilan keputusan. Hal ini berarti bahwa konsumen mengalami beberapa tingkat keterlibatan ketika membuat pilihan pembelian, bahkan untuk produk yang relatif tidak penting. Walaupun sumber keterlibatan pribadi untuk produk konsumsi sehari-hari rendah, namun sumber situasional cenderung mempengaruhi keterlibatan yang dirasakan konsumen.

Namun tidak semua pembelian yang dilakukan konsumen memerlukan keterlibatan yang tinggi (high involvement). Dengan kata lain, konsumen tidak selalu memikirkan merek apa yang harus dibelinya, pada toko mana harus dibeli dan kapan harus membelinya. Bagi konsumen yang tidak begitu terlibat dalam pembeliannya (low involvement), merek apapun sebenarnya dapat menggantikan merek yang dicari, yang penting merek tersebut mampu memenuhi manfaat yang dicarinya.

Pengertian Keterlibatan Konsumen

Setiap akan melakukan pengambilan keputusan atau pembelian, konsumen terlebih dahulu mempertimbangkannya. Ada lama ada cepat memutuskan baik-buruknya, kurang lebihnya, atau untung ruginya. Yah itu sebetulnya Kita melakukan proses keterlibatan antara sesuatu yang Kita pikirkan dengan diri Kita atau sering disebut ”Keterlibatan konsumen”.

Beberapa pakar manajemen pemasaran mengungkapkan pengertian keterlibatan konsumen sebagai berikut :

Keterlibatan konsumen diartikan oleh Engel, Blackwell, dan Miniard sebagai tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi yang spesifik. Keterlibatan yang paling baik dipahami sebagai fungsi dari orang, objek dan situasi.

Pride dan Ferrel mengungkapkan bahwa tingkat keterlibatan konsumen merupakan alasan mengapa konsumen termotivasi untuk mencari informasi produk dan merek tertentu.

Peter dan Olson menegaskan bahwa keterlibatan merupakan status motivasi yang menggerakkan serta mengarahkan perilaku konsumen pada saat membuat keputusan.

Setiap konsumen mempunyai motivasi yang mendasari dalam bentuk kebutuhan dan nilai. Sementara keterlibatan akan muncul ketika objek (produk, jasa atau pesan promosi) dirasakan dapat membantu untuk memenuhi kebutuhan, tujuan dan nilai yang terasa penting. Pemenuhan kebutuhan ini dirasakan akan bervariasi atau tidak sama dari satu situasi ke situasi berikutnya.


Semoga bermanfaat...